Cómo hacer que tus choferes, repartidores y técnicos te consigan clientes

La respuesta corta

Dale a tu personal de campo una forma de capturar un contacto en segundos, haz que ese contacto llegue a un sistema de la empresa con el nombre de quien lo consiguió, y deja que ventas dé el seguimiento. El chofer no tiene que vender. Solo abre la puerta.

¿Por qué tu personal de campo ve más prospectos que tu equipo de ventas?

Un vendedor tiene agenda. Visita a quien ya está en su lista.

Un repartidor entra a decenas de negocios cada día. Conoce al encargado, al dueño, al negocio de al lado. Un técnico pasa horas dentro de la empresa de un cliente. Escucha cosas como "¿ustedes también hacen esto?" o "en la otra sucursal tenemos el mismo problema".

Esas conversaciones pasan todos los días. Pero nadie le pidió a tu personal de campo que las capture. Y aunque quisiera, no tiene cómo.

¿Qué oportunidades se pierden hoy?

Tres escenas comunes:

• La tienda de al lado. El encargado le pregunta al chofer cuánto cuesta el servicio. El chofer dice "pregúntele a la oficina". Nadie llama.
• El cliente que quiere más. Un cliente de la ruta comenta que va a abrir otro local. El repartidor lo escucha y lo olvida antes de la siguiente entrega.
• La recomendación del técnico. El gerente de planta le pide al técnico el contacto de "alguien de ventas". El técnico le dicta un número de memoria. Se pierde.

Ninguno de esos contactos llega a un sistema. Por eso nadie sabe cuántos se pierden.

¿Cómo captura un contacto alguien que no vende?

Para que funcione con personal operativo, la captura tiene que cumplir cuatro condiciones:

1. Tomar segundos. Si interrumpe la ruta, no se va a hacer.
2. No pedirle que venda. Su trabajo es entregar o reparar. Solo tiene que ofrecer el contacto.
3. No depender de papel ni de apps. Una libreta se pierde. Una app que el cliente tiene que descargar no se descarga.
4. Dejar registro de quién lo consiguió. Sin eso, nadie puede medir ni reconocer el esfuerzo.

Una tarjeta de presentación NFC cumple las cuatro. El repartidor acerca su tarjeta al celular de la persona. Se abre un perfil con los datos de la empresa y un espacio para que la persona deje su nombre y teléfono. No necesita instalar nada. El contacto llega al sistema de la empresa con el nombre del repartidor.

¿Quién da el seguimiento y cómo sabe de dónde vino el contacto?

El personal de campo solo captura. El seguimiento lo da quien sabe vender.

Cuando el contacto entra a un CRM compartido, ventas lo ve de inmediato y sabe quién lo consiguió. Puede llamar con contexto: "Nuestro compañero Luis estuvo ayer en su negocio y nos dijo que le interesa...". Esa llamada ya no es en frío.

El chofer no tiene que hacer nada más. Sigue su ruta.

¿Cómo lo pones en marcha?

1. Elige a quién empezar. Las rutas o técnicos que más contacto tienen con negocios nuevos.
2. Define qué es un prospecto. Alguien que pregunta precio, un negocio vecino, un cliente que quiere ampliar su pedido.
3. Dales una sola frase. "Si le interesa, acerque su celular y le llaman de la oficina." Nada más.
4. Asigna quién da seguimiento y en cuánto tiempo. Un contacto que nadie atiende en días se enfría.
5. Reconoce a quien trae contactos. Una comisión, un bono o un reconocimiento público. Lo decide tu empresa, pero sin incentivo el hábito no dura.
6. Revisa cada semana. Cuántos contactos trajo cada persona y cuántos se atendieron.

¿Qué industrias lo aprovechan más?

Las que tienen personal en la calle hablando con clientes todos los días:

• Distribución y embotelladoras
• Logística, paquetería y reparto
• Servicios técnicos de campo: instalación, mantenimiento, reparación
• Manufactura con fuerza de venta
• Cualquier empresa con atención a cliente en mostrador o en sitio

Cómo lo hace un equipo con Bigglietto Business

Cada persona del equipo lleva su propia tarjeta de acero inoxidable con NFC. Cuando alguien deja sus datos, el contacto entra al CRM compartido de la empresa, vinculado a quien lo consiguió. Ventas lo ve y le da seguimiento. Si la persona que lo captó deja la empresa, el contacto se queda.

Más detalles en Bigglietto Business y en Tarjetas NFC para equipos de ventas con CRM.

Preguntas frecuentes

¿Mi chofer tiene que saber vender?

No. Solo ofrece que la persona deje su contacto. El seguimiento lo da ventas.

¿El cliente tiene que descargar una app?

No. El perfil se abre en el navegador del celular con un toque.

¿Funciona con iPhone y Android?

Sí. Un toque y el perfil se abre directamente.

¿Cómo sé quién trajo cada contacto?

Cada contacto queda vinculado a la persona cuya tarjeta se usó para capturarlo.

¿Qué pasa con los contactos si el repartidor deja la empresa?

Se quedan en el sistema de la empresa. No viven en su celular.